Melhores práticas da LGPD aplicadas nas áreas de Marketing e Comercial

Lei 13.709

Imagem3Entenda como a LGPD afetará as áreas da marketing e comercial da sua empresa e a forma como capta, armazena e utiliza os dados dos clientes.

As empresas estão sempre em busca de leads para usá-los em estratégias de marketing. Depois de tratados, processados e armazenados são manipulados pela equipe de vendas. E aqui faço uma observação: o lead é composto por dados pessoais, portanto, está no escopo da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

A LGPD oferece aos brasileiros mais controle e transparência sobre quem pode armazenar e utilizar os dados pessoais, protegendo o direito do titular do dado. As sanções da legislação entram em vigor nos próximos meses mas, segundo recente pesquisa realizada pela Deloitte (2021), cerca de 62% das empresas brasileiras estão inadequadas, ou parcialmente adequadas à LGPD, 46% declaram estar parcialmente preparada e 16% admitem não estarem realmente preparadas. É uma estatística preocupante porque a adequação e a implementação da nova lei tomam um certo tempo, levando em consideração a complexidade dos processos de dados e do porte da empresa. Não existem fórmulas mágicas como temos visto no mercado!!

Qual o impacto da LGPD em seus processos?

A maneira como fazemos prospecção mudou e as técnicas de vendas devem estar alinhadas à LGPD, porque sua empresa corre o risco de ser autuada e sofrer sanções, tais como: multas e bloqueio da base de dados.

Para um time comercial é fundamental perseguir, bater e superar as metas de vendas. A questão é: o que é considerado compatível com a LGPD e como encontrar novos clientes potenciais sem infringir a lei?

Com a LGPD, as estratégias de vendas que você usou no passado para transformar estranhos em clientes terão que mudar drasticamente. Independente se você compra listas de leads para preencher seu pipeline, captura clientes em potencial no LinkedIn, adiciona automaticamente novos contatos de entrada ao seu funil de vendas, inclui manualmente os dados dos cartões de visitas a sua lista de mala direta ou recebe indicações de parceiros de negócios.

Você terá de mudar as estratégias primeiramente porque uma das formas exigidas para adquirir e processar dados pessoais na LGPD é o consentimento, ou seja, você deverá ter autorização do titular do dado em tudo o que fizer para coletar, armazenar e utilizar. A lei deixa claro que o indivíduo tem o direito de ser informado sobre quais dados você coleta, porquê está coletando e como pretende usá-los.

Mas não é somente isso, o titular tem o direito de ser informado sobre as finalidades do tratamento de seus dados e o período o qual serão armazenados. Ele poderá, inclusive, utilizar portabilidade para a transferência de seus dados para outro controlador ou então pedir a exclusão de seus dados a qualquer momento.

Por isso, certifique-se antes enviar e-mail marketing, lista de transmissão, SMS, entre outros, se todos as pessoas do seu mailing optaram em receber as informações e mantenha seus registros de consentimento, a fim de permanecer em conformidade com a legislação.

Isso significa que você não deve mais enviar e-mails de prospecção fria, atualizações rápidas ou demonstrações de produtos sem que essa pessoa opte por receber suas mensagens. Entendo que você fez isso a vida inteira, mas há jeito para tudo! Mudanças são bem-vindas e você ainda pode entrar em contato com clientes em potencial se tiver interesses legítimos. Isso quer dizer que se os interesses de sua empresa não forem anulados pelos direitos e liberdades fundamentais do indivíduo, você poderá usar os dados de contato.

Se você nunca teve contato com um cliente potencial antes, deve demonstrar no e-mail de divulgação de vendas que tentou contatá-lo por telefone antes de enviá-lo. A LGPD não impede você de encontrar e se conectar com clientes em potencial nas redes sociais. Portanto, quer você se conecte com clientes online e peça recomendações, ou se decida entrar em contato com novos clientes em potencial diretamente, você pode continuar usando a mídia social como parte de sua estratégia geral de vendas.

Depois que esses contatos aceitarem a sua solicitação de conexão, você pode entrar em contato e enviar uma mensagem com o objetivo de obter consentimento para alimentá-los e vender para eles. Percebeu como tudo depende do consentimento?!

Aqui cabe um alerta: o consentimento para contatá-los não pode ser tratado como consentimento para enviar-lhes campanhas de marketing em massa.

Se você adquirir leads com dados pessoais de empresas terceirizadas, é preciso que tenham consentimento para compartilhar essas informações com você, assim como necessitam obter consentimento específico para usar os endereços de e-mail da lista. Uma dica: se você comprar isso de terceiros, já na entrega cobre o consentimento positivo de todos da lista e faça ligações, se possível, confirmando. Caso contrário, simplesmente não compre… sei que a tentação é grande, mas…

A chamada fria é uma das maneiras mais eficazes de construir novos relacionamentos com clientes em potencial, e ela não está na LGPD. Seu time comercial pode continuar ligando mas para adicionar o cliente em seu funil de vendas e tratar no CRM você precisará do consentimento dele. Neste caso, pode usar um comunicador como WhatsApp, Telegram, Signal etc. Também pode enviar um e-mail bem construído para confirmação ou opt-in, que preferencialmente deverá ser duplo. Na pior das hipóteses, grave a ligação com o consentimento, mas seja transparente, avise que as conversas são gravadas. Uma estratégia de ligação é você perguntar, durante a chamada, se ele gostaria de receber boletins informativos.

Outra forma que podemos usar é o bom e velho networking, trocar um cartão de visitas, levantar informações desse contato, entre outras coisas, não é mesmo?! Mas você só pode mandar e-mail para fins de marketing ou comerciais se houver consentimento e este precisa ser formal, portanto, documentado. Ficou assustado? Calma, se você mandar e-mails individualizados, pode! Nada de “coisa” massificada.

Temos também a indicação, que ainda é uma das melhores formas de se fazer contato e torná-la ativa. Como fazer isso? É simples, peça ao cliente existente que apresente você ao seu lead e diga porquê ele está fazendo isso. Além disso, o uso de e-mail, neste caso, significa que a introdução é gravada digitalmente. Ok, às vezes o seu cliente não quer escrever para o seu lead te apresentando. Ajude-o, mande o e-mail escrito para ele preencher com a informação que falta, por exemplo.

O site da empresa é ótimo para captar leads. Use formulário, peça consentimento, justifique ao titular porquê e para que você quer esses dados.

Entenda que essa mudança é para melhor. Em vez de tentar vender para novos clientes em potencial, que não estão no mercado para comprar, você agora irá se concentrar em construir relacionamentos e vender para pessoas que realmente querem ouvir e comprar de sua empresa, e isso vai gerar muito mais engajamento, sem dúvidas.

A LGPD é sua amiga, ela te ajuda a se concentrar em clientes em potencial de qualidade em vez de um volume imenso, que gera um pipeline gigantesco, porém vazio de conversão. Talvez o prazo para a conversão tenha ficado mais longo, porém é mais preciso.

Claro que implementar LGPD não se resume somente a isso, ela é multidisciplinar e envolve pessoas, processos, contratos e tecnologia. A consultoria de uma empresa especializada com equipe sênior em implementações e projetos críticos é fundamental. Entre em contato conosco para compartilhar seus desafios e metas. Temos a certeza de que podemos colaborar com a sua empresa e os seus negócios. Conheça as soluções da DART Consulting.

Referências: JRS. 62% das empresas ainda não estão adequadas à LGPD a menos de 3 meses da obrigatoriedade. 2021. Disponível em: <https://jrs.digital/2021/02/24/62-das-empresas-ainda-nao-estao-adequadas-a-lgpd-a-menos-de-3-meses-da-obrigatoriedade/> Acesso em: 6 abr. 2021.

ArturArtur Marques Jr.

Doutorando em ensino de ciências e matemática, mestre em astrofísica, especialista  em engenharia e administração de banco de dados,  bacharel em administração de empresas com ênfase em marketing, co-fundador do Capítulo Brasil – DAMA (Data Management Association) 2010 e primeiro vice-presidente, um dos tradutores do DMBOK 1.0 e certificado como profissional de Master Data Quality Manager pelo ECCMA (Electronic Commerce Code Management Association).

Sócio-fundador da DART Consulting Group, gerente de projetos, cientista de dados e DPO, consultor para governança de TI, projetos ágeis disciplinados, arquitetura de sistemas e adequação LGPD/GDPR e professor de graduação e pós-graduação nas áreas de administração e tecnologia da informação.

Compartilhar
WeCreativez WhatsApp Support
👋 Olá, como posso te ajudar?

MENU

CLIENTES

Jaqueline Francine Welter

Graduada em Administração de Empresas, licenciada em Matemática e Especialização em Transformação Digital.

Profissional com mais de 18 anos de experiência em ambientes corporativos, com carreira estruturada na área de Recursos Humanos, com ênfase no planejamento estratégico com foco na melhoria do clima organizacional e desenvolvimento humano, além de atuar com as subdivisões dessa área, como: Educação Corporativa, Atração, Retenção, Gestão de Talentos, Relações Trabalhistas alinhando os objetivos estratégicos às diretrizes e políticas internas.

Sólida experiência em estudos de custos, análise de contingência e diminuição de riscos, controle de indicadores, estimativas de pessoal, acompanhamento de headcount e elaboração de forecast.

Experiência na implementação de políticas e processos, abrangendo as necessidades do negócio, atuando como suporte às lideranças estratégicas assessorando os GM’s das organizações para tomada de decisões.

Atuação consolidada em ecossistemas de inovação com experiência em startups de tecnologia como consultora em soluções robustas e disruptivas para diversos segmentos.

Na área acadêmica, tem ministrado aulas desde 2013 em cursos livres e tecnólogos, incluindo atuação como conteudista de Administração, Marketing, Recursos Humanos e Contabilidade.

Sócia-fundadora da Mentoren Executive & Corporate Education em 2019, uma empresa focada na área educacional em Inovação e Tecnologia fazendo frente ao cenário da Indústria 4.0

E, em 2020, como sócia da empresa Dart Consulting Group atuando no contexto da Transformação Digital.

Daniela Marques

Graduada em Administração de Empresas com ênfase em Planejamento de Marketing e Vendas, com especialização em Gestão da Comunicação Empresarial e Gestão de Produtos. Atuação em 20 anos em ambientes corporativos no apoio às estratégias de negócios e resultados, agregando visão sistêmica dos processos para tomada de decisão e na formação de equipes produtivas e performáticas.

Sócia-fundadora da Data Project em 2009 com atuação em diversos segmentos de empresas com serviços de consultoria empresarial especializada em Otimização e Criação de Processos, Auditoria de Qualidade (ISO 9001), Gerenciamento de Projetos e Governança de Dados, além de Treinamentos in Company nas áreas de Liderança e Gestão de Equipes.

Performance como voluntária no período de Jan/2011 à Dez/2012, no cargo de Diretora Administrativa e Financeira da DAMA (Data Management Association), organização sem fins lucrativos que visa o desenvolvimento e a pesquisa dos conceitos e práticas de Gestão de Recursos de Informação (GRI), Gerenciamento de Recursos de Dados (GRD) e Governança de Dados, tendo sido responsável pela organização dos eventos Data Management Conference realizadas nesses dois anos.

Desde 2011, como sócia-fundadora da Dart Consulting Group, tem atuado nas áreas de Gestão de Projetos de Recursos Humanos, Gestão Projetos e Processos. Na área acadêmica, tem ministrado aulas desde 2010 em cursos graduação e pós-graduação, incluindo atuação como conteudista e tutora na modalidade EAD (Ensino à Distância), além de coordenar, desde 2017, a Escola de Negócios da Associação Comercial de Jundiaí, na construção do planejamento estratégico, desenvolvimento de novos produtos e serviços educacionais, gestão de pessoas, orçamentária, projetos e processo.

Artur Marques

Mestre em Astrofísica e doutorando em Ensino de Ciências e Matemática, graduado em Administração de Empresas com ênfase em Marketing, membro do PMI-SP, organização internacional de Gerenciamento de Projetos e certificado como profissional de Master Data Quality Manager pelo ECCMA (Electronic Commerce Code Management Association), Cientista de Dados e Conselheiro ACE Jundiaí – Associação Comercial e Empresarial. Professor da Universidade Paulista – UNIP e Universidade Cruzeiro do Sul para graduação e pós-graduação (4 vezes laureado como um dos melhores professores da universidade). É professor conteudista para disciplinas online (+ de 20 disciplinas). Coordenador da pós-graduação EAD MBA Gerenciamento de Projetos e Proteção de Dados na Universidade Cruzeiro do Sul. Além disso, é professor convidado para pós em Gestão de Projetos e Big Data na UniAnchieta em Jundiaí/SP; professor convidado e palestrante da PUC/SP para Gestão Marketing na Saúde, Tecnologia em Marketing e Estratégia Digita. Professor convidado do SENAC para os cursos Gestão Empresarial, Gestão em Marketing e pós-graduação em Gestão de Projetos. Atuação profissional em mais de 30 anos em empresas de grande porte nacionais e multinacionais nas áreas de Ciência da Computação, Governança de Dados, Gestão de Projetos, Marketing Digital e Negócios, principalmente nos temas: Gestão Empresarial, Metodologias, Gestão de Processos, Business Intelligence, Métricas Redes Sociais, Inovação Tecnológica, Projetos Disruptivos, Inteligência Competitiva, Engenharia de Software, Orçamentação Empresarial, Engenharia de Banco de Dados, Visão Computacional, Data Discovery, Machine Learning e IA. Fundador do Capítulo Brasil – DAMA (Data Management Association) 2010 e primeiro vice-presidente. Um dos tradutores DMBOK v.1 Atualmente: Professor Universitário, Consultor de Governança TI, LGPD, Ciência de Dados, Industria 4.0, IoT pela Dart Consulting

TRABALHE CONOSCO

Metodologia

Nossa metodologia é estruturada com ênfase em estratégia e tecnologia alinhando as necessidades de negócios com soluções eficazes e emergentes.
Play Video